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この記事は2019年1月22日に「日経ビジネス電子版 SPECIAL」に掲載された記事を 株式会社 日経BP の許可を得て転載しています。

「お客さまのモチベーション向上に貢献する」
シャープが目指すビジネスソリューション営業

写真:山﨑 公人氏と複合機
シャープマーケティングジャパン株式会社 常務取締役
ビジネスソリューション社 社長 山﨑 公人氏

2018年度上期は過去最高の利益率を記録したシャープ。買収した東芝クライアントソリューション株式会社を1月1日よりDynabook株式会社と社名変更して、両社のシナジーを生み出すことが期待されるなど、今勢いに乗っている。そのなかで、法人向けビジネスを推進するのが、シャープマーケティングジャパン ビジネスソリューション社だ。同社社長の山﨑公人氏に話を聞いた。

家電製品との連携で
オフィスに新たな価値を提供

─シャープマーケティングジャパン ビジネスソリューション社が、2017年10月1日に誕生しました。

山﨑:従来3つの会社に分かれていた家電販売と法人向けビジネス、保守サービスを統合し、「シャープマーケティングジャパン」として生まれ変わりました。社内分社として「ホームソリューション社」、「ビジネスソリューション社」、「カスタマーサービス社」があります。その中でビジネスソリューション社は、法人向けのビジネスを行っています。

─統合して何か変化はありましたか。

山﨑:一番大きく変わったのは、商材として家電も含めて考えるようになったことです。たとえば、液晶テレビは昨年12月に新4K8K衛星放送が始まって話題になっていますが、従来なら法人ビジネスの商材としての発想は生まれなかったと思います。しかし、より精細な画像を求めるのは家庭に限ったことではありません。たとえば、医療で検査結果を表示するモニターは、より高精細な方が正確な診断につながります。そこで、医療分野へと展開するなど、ホームとビジネスの連携を進め、新たな価値創造を目指しています。

─ビジネスソリューション社の概要を教えてください。

山﨑:3つの基幹事業とそれらをつなぐ2つの連携事業があります。基幹事業の1つめは、デジタル複合機などのドキュメント製品と、オフィスサイネージ、テレコミュニケーション、セキュリティなどからなるオフィスソリューション事業です。2つめはシステム事業です。このシステム事業は、4つのソリューションを提案しています。POSや受発注システムなどのリテールソリューション、ガソリンスタンド向けシステムのエナジーソリューション、企業の基幹システム構築などを行うコーポレートソリューション、駅や商業施設でのデジタルサイネージと文教市場向けのパブリック・アカデミックソリューションです。そして3つめが、クラウドサービスやネットワークの構築、工事、システム運用などのサービス事業です。そして、この3つの基幹事業を横断して、サプライ品の販売やWebマーケットを手がけるサプライ事業と、システムインテグレーションやパッケージソフト開発を行うソフトウェア開発事業です。これらを融合することで、顧客価値を高めるソリューション/サービスを提供しています。

いずれも自社製品だけにこだわらず、お客さまに最適なソリューションを提案しています。また、シャープは、AIとIoTを組み合わせ「人に寄り添うIoT」として「AIoT」を提唱しています。家電では、「COCORO+」というブランドで、スマート家電を推進していますが、法人向けビジネスにもこの技術を活用して、人が主役となるスマートオフィスやスマートファクトリーの展開も進めています。

3つの基幹事業と2つの連携事業。お客さまのモチベーション向上に貢献
図:ビジネスソリューション社の概要

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お客さまを最もよく知る
販売パートナーと連携

─どこに強みがありますか。

山﨑:当社は、全国の多くの販売パートナーと連携しています。各パートナーの規模やビジネス形態はさまざまですが、いずれもそれぞれの地域で地元に密着したビジネスを展開されています。お客さまを一番よく知る販売パートナーと緊密に連携することで、最適な提案とサービスを提供することができます。

─具体的には?

山﨑:どんなオフィスにもお困りごとはあるはずです。たとえば、オフィスにはネットワークが必須ですが、一般的な中小企業では日々悪質化するサイバー攻撃に対処することは困難です。そこで、誰でも設定・管理・運用ができる「UTM(統合脅威管理)ソリューション」を用意。多様なセキュリティ対策を1台で実現できます。

また、オフィスのエアコンをクリーニングするサービスも提供しています。さらに、梱包材やトイレットペーパーなどオフィスで必要なさまざまなものを提供するオフィスサプライも展開しています。

要するに、デジタル複合機のメンテナンスなどでお客さまを訪問した際に、オフィスでのお困りごとをうかがえるということです。多彩なサービスをワンストップで提供できるので、まずは何でもご相談いただければと思います。

また、定期的に「アクティブWeek」として、販売パートナーと当社の社員が同行し、お客さまのところへおうかがいしています。販売パートナーの営業をサポートするだけでなく、お客さまの生の声やお困りごとを直接うかがい、製品やサービスの改善に生かす活動をしています。

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現場の要望をくみ取り
新たな複合機を開発

写真:山﨑 公人氏

─とはいえ、世の流れはペーパーレスに向かっており複合機ビジネス自体が厳しい局面を迎えていませんか。

山﨑:確かにこれから爆発的に売れる商材ではないでしょう。しかし、未だ紙に代わるメディアはなく、無くなることはありません。むしろ、我々は、複合機そのものではなく、いわゆるカウンタービジネスが衰退していると考えています。そこで、複合機の保守契約とUTMやNASなど当社が提供するオフィスツールの月額レンタル料を組み合わせて、定額でサービスを提供するワンビリング契約を推進していきます。

─デジタル複合機で新シリーズを発売されました。

山﨑:今回の新製品は、オフィス需要が最も大きいゾーンで、お客さまのご要望をふまえて機能を強化した低・中速機で、1分間に36枚出力可能な「MX-3661」、31枚出力可能な「MX-3161」、26枚出力可能な「MX-2661」の3モデルです。

今年3月には、さらに高速出力できるモデルを投入予定です。

音声ガイドや人感センサーを備え、大きな液晶画面を搭載して優れた操作性を実現しています。いずれも上位機種で提供してきた機能ですが、それをミドルレンジでも装備しました。また細かいところではありますが、原稿台の高さを2~3cm低くすることで、使いやすさを追求しました。これは、お客さまの声を製品作りに生かした改善です。

─カラーA4機も発売しました。

山﨑:これはある意味でオフィスの働き方改革に対応した製品です。A3カラー複合機は、それなりの設置スペースが必要です。また、コストの問題もあり、1フロアに1台しか設置できないケースが多く、設置場所から離れた場所に席がある人にとっては、非常に不便でした。このような場合、フロアでの無駄な移動を減らすことができるようにA4機を追加することで、効率的な業務運営に貢献します。新製品のA4機であるMX-C306Wは、原稿送り装置で名刺も連続スキャンできるので、名刺管理ソフト「やさしく名刺ファイリングPRO」と組み合わせれば、名刺管理が容易にでき、ビジネスのスピードを上げることができます。

当社では「働き方改革セミナー」を全国で実施しており、2018年上期は12回開催しました。合計402社581名のお客さまに受講いただきました。

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お客さまのモチベーション向上に
貢献していきたい

─よりよいサービスを提供するための人材育成などはどのように行われていますか。

山﨑:SMAT(シャープマーケティングアタックチーム)研修を実施しています。これは、全国のご販売店様の人材育成を目的に実施しており、2018年上期は全国で62回実施し、延べ543名に受講いただきました。新人向けのビジネスの基本から、当社の商材に関する知識、提案力強化など、新人から管理者向け、個別テクノロジーに関する研修など、多彩なメニューを用意しています。

また、シャープでは優秀なサービス技術者を認定するSPCE(シャーププレミアムカスタマーエンジニア)資格試験やコンテストを実施しており、資格に向けた学習や競い合いにより、技術やサービスのレベルやモチベーションのさらなる向上を促しています。

─最後に、お客さまへのメッセージをお願いします。

山﨑:今後テレワークが進めば、必ずしもオフィスの複合機がソリューションではなくなるかもしれません。当社ではそこを見据えたソリューションも検討しています。もちろんAIoTの活用なども含めて、さまざまなアプローチでお客さまの使いやすさや効率化に貢献していきます。

単なる性能競争ではなく、お客さまのお困りごとを解決することで働くモチベーションを高める会社になりたいと考えています。ぜひご期待ください。

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A3デジタルフルカラー複合機 MX-2661

1分間に26枚出力可能。10.1型のタッチパネルを備え、シンプルでわかりやすいユニバーサルデザインのメニュー表示により、直感的に操作できる。人感センサーを備え、利用者が近づくとスリープモードから自動復帰するので、待たずに利用できる。トレイから封筒を給紙できたり、よく使う機能を選択しカスタマイズした専用画面に簡単にログインできるなど、便利な機能も満載だ。

写真:
※写真はオプション装着時

A4デジタルフルカラー複合機 MX-C306W

無線LAN標準搭載で、限られたスペースでも設置しやすいコンパクトなA4フルカラー機。デスクサイドやデスクトップ、カウンターなど、身近な場所に置いて気軽に使える。両面同時読取原稿送り装置を標準搭載し、両面原稿110面(55枚)/分の高速スキャンが可能だ。スマートフォンから直接印刷を指示したり、スキャンデータをクラウドに取り込むこともできる。

写真:
※写真はオプション装着時

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